Потребности

Потребности являются выражением основных мотивов, контролирующих спрос. Таким образом, потребность и спрос – это не одно и то же. У всех людей есть потребность чувствовать себя успешными. Поэтому люди часто предпочитают снизить бремя ответственности до такой степени, чтобы можно было с ней успешно справиться, а не накладывать на себя все большее бремя, чувствуя, что это уже не по силам.
Один из способов удовлетворить потребность в успехе – это демонстрация символов успеха.
Для служащего компании это может означать покупку дорогой машины или часов. В этом случае основная потребность заключается в желании чувствовать себя успешным и продемонстрировать успех, в то время как реальный спрос может принять разные формы.
Потребности в зависимости от контекста обретают разные формы. Потребность бизнесмена в успехе за счет того, что он возглавляет прибыльную компанию, может найти свое выражение в программе развития бизнеса, плановом снижении издержек или блокированного капитала путем проведения инвентаризации, сокращения дебиторской задолженности или продажи части основных средств.
Дискуссиям о потребности и спросе часто не хватает ясности, потому что:
1. Многие не знают, в чем разница между потребностью и спросом.
2. Важно представлять себе иерархию потребностей на уровне, соответствующем предмету дискуссии.
Последний пункт может казаться непонятным, но, к примеру, если мы говорим о потребностях, удовлетворяемых авиаперевозками, для увеличения прибыльности их собственных торговых операций можно просто ориентироваться на потребности покупателей в рациональной транспортировке.
Для того чтобы управлять успешным бизнесом, не всегда нужно доходить до уровня оценки потребностей директора компании. Этот уровень понимания потребностей не соответствует конкретной ситуации. Например, Coca-Cola может определить потребность потребителей как потребность в безалкогольных напитках, которая может проявляться в спросе на предлагаемый компанией напиток.

Определение потребности покупателя как удовлетворение будет слишком широким и потеряет смысл»а определение ее как безалкогольного напитка – слишком узким.
Одна из проблем – значимые структуры потребностей со временем меняются. Так, аналитики автомобильного рынка долго утверждали, что автолюбители выбирают машину на основе поиска рационального соотношения цены и качества. Поэтому массовая продукция, «мировая машина» и дешевые автомобили, были господствующей стратегической идеей в 1970-е. Люди склонны игнорировать психологические нюансы структуры потребностей, и в результате попадают в ловушку рациональности.
Понимание того, как потребность влияет на спрос, жизненно необходимо для бизнеса. Если потребители в общей массе не поймут, что покупка бакалейных товаров должна быть полезным опытом, удовлетворяющим потребность в развлечении, перспективы захвата бакалейными товарами новой доли рынка будут не особо впечатляющими. Если вы попадете в ловушку рациональности и будете верить, что люди обращают внимание только на цену и показатели, то рискуете в дальнейшем не понять существенные аспекты покупательских потребностей. Другой пример: большая компания по продаже сложного машинного оборудования пренебрегала логичной потребностью клиентов в послепродажных услугах в виде запасных частей и техническом обслуживании с быстрой доставкой и по разумной цене.
Покупательские потребности необходимо разделить по функциям полезности» чтобы выявить параметры, соответствующие качеству в восприятии потребителя.
Современное управление бизнесом отличается неподдельным и сильным интересом к структуре потребностей, контролирующих уровень покупательского спроса. Именно в этом зачастую ключ к успешной бизнес-деятельности.
Существует целый ряд теоретических концепций, пытающихся объяснить структуру человеческих потребностей. Наиболее известная из них – иерархия потребностей Маслоу.

Когда сравнительно примитивные потребности в иерархии удовлетворены, человек начинает ощущать более сложные потребности. За исключением потребности в самореализации – последней ступени пирамиды, потребности, после того, как они удовлетворены, становятся менее важными.